首贷户 一年考：银行如何啃下这块 硬骨头 |银行|小微企业

刘凯是一名银行分行的普惠业务客户经理，从业三年多的他觉得开展普惠业务很大的一个变化就是多了“首贷户”这个指标，而且现在总行对他们这样分支机构的考核，也加入了这个指标，并且要按季度报送。
“首贷户”是指第一次从银行获得贷款的小微企业，“普惠，我的理解是要先普再惠，换句话说，就是应该先让更多的小微企业能够得到贷款。”刘凯说。在他看来，银行在普惠业务这块的竞争是非常激烈的，并且之前更多的是存量竞争，有了“首贷户”考核后，会助推银行去拓展增量市场。
不过，正如银保监会将银行下沉服务重心，覆盖小微企业融资供给“空白地带”表述为“啃硬骨头”，拓展首贷户这条路，对于刘凯这样的客户经理来说，并不容易，“目前拓展首贷户，做不到批量获客，更多是能做一户是一户。”
首贷户政策落地这一年
2020年5月，《政府工作报告》首次提出增加“首贷户”数量；2021年3月，《政府工作报告》明确提出，引导银行持续增加“首贷户”；
2021年4月，银保监会要求大型银行、股份制银行发挥行业带头作用，强化“首贷户”服务，努力实现2021年新增小微企业“首贷户”数量高于2020年，大型银行要将“首贷户”纳入内部考核评价指标。7月14日，银保监会政策研究局负责人叶燕斐在国新办新闻发布会上表示，银行要继续落实“两增两控”考核要求，特别是要助力拓展首贷户……
政府和监管的密集发声，让刘凯等银行从业者切实感觉到拓展“首贷户”的重要性和迫切性。成效也是显著的，数据显示，今年一季度全国银行业金融机构新增17.8万户小微企业法人“首贷户”，其中大型银行、股份制银行新增小微企业法人“首贷户”7.91万户，比去年同期多增3.75万户。
不过，在他看来，目前银行在拓展首贷户上效果有待改进。以他日常的工作为例，更多的时候是能做一户是一户。他曾多次去到周边农村，想要拓展农产品方面的公司，结果发现一家一家走访，人工和资金成本都很高，而且单独靠他自己，也难以识别出企业是否存在重大风险。
据他观察，
“客户对价格还是最敏感的。”
对于王小辉来说，最烦恼的事情就是保证资金的流动性。企业从农户手中收梨子要付现金，卖出去之后，需要一个周期才能回款，一般为一到两个月，资金的压力还是很大的。但是作为初创企业，想从银行贷到款来讲，还是比较难的，因为没有什么资产可以抵押。王小辉此前和银行有过接触，但是手续比较复杂，而且条款很多，所以基本都放弃了。
“银行找到我想做贷款，我告诉他们，我的主要诉求就是简单和便捷，然后就是资金成本要低，有些银行服务特别好，但是利率比较高，我也不会选择。”
2020年9月，砀山县政府合作搭建了区块链平台，王小辉所在企业销售的梨是“上链”的农产品之一。通过区块链技术提供的数据，银行能够较为清晰地掌握企业的产供销情况，去年王小辉得到了第一笔银行贷款——农业银行提供的30万元信用贷款，今年其它银行也给了他一笔一年期30万的无息贷款，“基本上通过手机就可以完成。”他表示。
王小辉说后续企业有扩展规模需求，还是会继续考虑向银行贷款，并且更倾向于贷过款的银行，第一是程序流程比较熟悉，第二是有了贷款记录和信用基础，相信额度也会增加。
刘凯表示，这的确也是银行做“首贷户”的一个重要原因，即可以留存客户。相关研究也表明，企业“试水”银行贷款后，后续有融资需求继续向银行贷款的概率会大大提升。
等小微企业成长到中小企业的规模，从银行获贷会变得更为容易。长沙标朗住工科技有限公司主营环保新材料的研发、生产、销售，公司CEO周立连表示，企业向银行借款比以前要好很多，银行贷款审批流程越来简化，放款速度要比以前快了许多。
目前公司和5家银行有合作，其中4家为公司所在地湖南省宁乡市的本土银行。“今年的资金成本较去年是有下降的，一些银行都下调了贷款利率。比如说建设银行宁乡市花明北路支行，年利率从去年的4.5%，降到今年的4.25%。”
周立连表示，目前公司既有抵押贷款也有信用贷款，据其了解，大部分银行还是需要抵押质押的，当然也有信用贷款可以选择，这具体要看银行推出的产品和国家政策，资质好的企业是可以向银行申请到信用贷款的。
哪些企业尚未获得贷款
柯瑞荣表示，在融资的一些关键节点，企业更多还是会去找熟人借贷，“尤其是在民间资金发展相对成熟的地方，资金来源广，流动快，手续也不复杂，一般都是打个欠条，但是利率还是较高的。”
国家一系列缓解小微企业融资难、融资贵的政策出台后，身边的确越来越多经营小微企业的朋友从银行贷到款。不过大部分还是要找第三方中介公司，或者进行抵押贷款，信用贷款很少。他也曾想过从银行贷款，但是经过了解发现，银行要求的流程太复杂，手续繁琐，还要跑现场，在公司业务繁忙的时候根本没办法分出精力去做，“也有银行一听我的贷款需求，就直接扔下一句‘有没有抵押物’。”
他说能理解银行担心贷款放给小微企业带来风险，但是也希望有更合理的方式考察小微企业资质，“毕竟从身边的情况来看，大部分人都是认认真真地想做好企业的。”他认为建立信用体系或许是一个解决的好办法。
刘凯在展业过程中也有思考过信用体系的问题。以信用贷款为例，银行要想对小微企业进行信用贷款，利用大数据建模、对用户进行画像这个核心动作不可缺少。
目前，银行进行大数据画像、利用模型给予小微企业信用贷款可能存在

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