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お客様はシステムの機能や性能が欲しいのではなく、自分が抱える課題を解決したいのです。それは、必ず前後のプロセスとの関係を意識しなければ、なしえないことなのです。 「オブジェクト指向営業」と「プロセス指向営業」という言葉を使って、両者の違いを説明するとわかりやすいかもしれません。「オブジェクト指向営業」は、自社の製品やサービスの機能や内容を理解し、その魅力を遡及する営業スタイルです。一方「プロセス指向営業」は、お客様の業務プロセスを理解し、その課題を解決できることを遡及する営業スタイルです。もちろんオブジェクト指向の視点も必要ですが、まずは、プロセス指向でお客様の立場を理解し、そこにこたえることからはじめなくてはなりません。 さて、結局はこれが描けないままに、�

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