4500亿的医美巨头艾尔建，不过如此

艾尔建位于医美行业药械环节（各个国家地区对医美产品的监管分类略有不同，国内监管较严格，肉毒素玻尿酸注射针剂适用于III类医疗器械监管，肉毒素针剂适用于毒麻类药品监管），这决定了，这门生意的本质，是高研发门槛、重培育属性的高值耗材。
从这个角度来说，都是为了美，化妆品和医美的逻辑可不一样。III类药械除医美针剂外，主要包括植入式心脏起搏器、角膜接触镜、人工晶体、超声肿瘤聚焦刀等，是属于具有较高风险、需要采取特别措施严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。
一般情况下，美国械III类医美产品的审批时间约为6个月-2年，国内NMPA注册批准上市需要2-3年乃至更长的临床实验时间，审批标准严格、耗时长、结果不确定性对公司资金等实力都是考验。
前文提及，艾尔建的发展史就是一部收购史。除收购之外，其成功可以总结为四点，先发优势、适应症扩充、高研发费用、高销售费用。不难看出，艾尔建的巨头之路与一般医药巨头无异。
先来看先发优势。保妥适作为艾尔建大单品，其医美适应症获批时间可追溯至2001年，领先第二名三年有余，先发优势明显。
这与器械产品的特殊性有关。一方面，同支架等常规医疗器械产品一样，肉毒素也在很大程度上依赖医生的操作。事关脸面，无论是涂抹，还是注射、填充，失败的后果都极为严重。
因此，在没有颠覆性创新的情况下，后来者如果搞不定医生，也就意味着很难拿下市场。这也是为什么，近年来，保妥适市场份额虽有下滑，但2018年全球市占率仍高达65%，优势稳固。
另一方面，肉毒素等领域颠覆性创新少，但可扩充的细分领域很多。这也使得单一药械产品具有较强的生命周期属性。基于此，艾尔建持续挖掘适应症扩充。
根据ClinicalTrials数据显示，截至2021年5月，艾尔建研究课题总数目达900个，其中保妥适专题研究数量为212个，占比超过20%。目前，保妥适的适应症在全球范围内已扩充至数十个，产品力经久不衰。
这与一般医药公司的做法并无二致。典型如K药，通过黑色素瘤适应症获批上市后，不断扩充适应症，目前已有20多个适应症获批。
持续扩充适应症及产品本身的安全性、监管要求，自然对企业研发实力要求很高。从研发费用率看，艾尔建历年来基本都保持在15%以上，与一般医药公司在同一水平。高额的研发费用保持产品的领先优势，保妥适在弥散性、赋形剂等领域优势明显，乔雅登系列也采用其独有的HYL ACROSSTM专利技术。
至于高销售费用，也不难理解。艾尔建的销售一般与行政费用率在40%左右，作为比较，辉瑞约30%，艾伯维低于30%。艾尔建高于后两者的费用率，与其规模较小不无关系。但更重要的是，医美行业药械环节兼具医药、消费品双重属性，既有一定的技术、牌照门槛，又需要有力的营销、渠道投放。
我们以艾尔建在中国市场的营销推广为例。艾尔建于2009年进入中国，面对国内潜在需求较大但尚未规范化的市场，艾尔建以下游机构、医生为切入点。包括2010年开展“飞虎项目”、2017年建立艾尔建学院、2019年投资1亿建立全球首家创新中心，与医美机构、医生群体开展深度合作，通过讲座、培训等形式，向国内医师传输解剖基础、美学评估、注射手法、消费者沟通等专业知识。
某种程度上，艾尔建面向医生群体展开的营销做法，与一般药企的做法无异。
以上，即为全球医美巨头的真实面貌。
若以A股市场上医美产品公司的估值水平来看艾尔建，这家医美巨头4500亿的市值其实也不过如此。

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