緯穎營收7年暴漲40倍，EPS僅次大立光！洪麗甯專一精神如何讓Facebook都服氣、買單？｜數位時代 BusinessNext

歷經宏碁、緯創到如今緯穎，緯穎科技執行長洪麗甯對挑戰新領域，天生不帶抗拒。回想起率隊成立緯穎，她怎麼選人？面對雲端商機如何佈局？
「嘗試未知是我喜歡的。」談起個人職涯，歷經宏碁、緯創到如今緯穎，緯穎科技執行長洪麗甯對挑戰新領域，天生不帶抗拒，甚至說「
我的舒適圈就是帶點『不適』。 」
2012年，原在緯創資通擔任雲端事業總部總經理的洪麗甯，率隊自緯創獨立成立緯穎科技。緯創繼續替品牌商代工伺服器（server），緯穎則直接幫用戶端設計需要的伺服器。
如今，包括Facebook、微軟在內的全球雲端巨擘，都是緯穎客戶，年營收也從2016開始連3年翻倍。2020年緯穎每股盈餘（EPS）49.25元，名列台股第二，僅次大立光。
回想當年從緯創分家，確實有些人對於「要從大企業轉過來，會感到猶豫」，洪麗甯也不強求，把機會給了願意試試看的人，「這才是適合新創的人。」
至於緯穎如何在「2014年生意開始booming（興隆）」？洪麗甯反覆將「
幸運 」二字掛在嘴邊。
「我們有個富爸爸（緯創），剛開始就不用想錢，去銀行貸款，他會給你背書保證。」緯穎只要專注於核心的研發、業務，「生意滾起來之後，再去做後面。」最重要的是，「我有遇到好人，就是現在那兩、三個客戶，你跟他們談話，就覺得（雲端）這事情會發生。」
而客戶的青睞，又可歸因於3件事：
第一，專注於核心事業 ，「這個專注是很被這個產業的客戶肯定的」；
第二，對於研發能力的掌握 ，「很早就知道你要做什麼產品，知道技術未來會往哪裡去，你能夠執行那個技術」；
第三，「產品做出來，能有量體、有品質地交付」 。
雲端商機前景大好，洪麗甯反而「危機感」日漸加深，但「不是不安這個產業能不能做，而是焦慮怎麼做更好。」
「也許是個性，只要能讓團隊成長的事，我就會專注commit，相信自己學得會。」洪麗甯說。
從被告知如何做、到思考該怎麼做，深耕研發設計，成為規格制定者
Q：離開母公司，在雲端市場看見什麼機會？
A：緯穎是在2012年從緯創獨立出來，之前我在緯創擔任剛成立的雲端事業總部總經理。那時的雲端，跟現在的5G有點像，講得五花八門，這個也可能、那個也可能。直到有一天，你突然生活到、感受到，機會就出來了，裡面有很多想像、機緣和努力。生意有時候就是這樣，聽起來沒什麼管理哲學，但一個產業從無到有，大家都在互相碰撞、結合，最後出現了一個讓人覺得好用的東西，然後漸漸塑形，經濟規模要正確，它才會成形。
那個時候為什麼篤定雲端就是對的，很多人問我這個問題，我自己也在想為什麼我相信？我覺得我有遇到好人，就是現在那兩、三個客戶，你跟他談話，就覺得這事情會發生。
我做品牌伺服器（如Dell、HP）很多年了，這個產業已經形成一個固定模式，產品一代一代出，但是都不知道人家怎麼用？現在有一群人告訴你，他會怎麼用那個機器，所以希望機器改成這樣，我終於知道我做這個是為什麼，你聽了會不會感動。他們當時提一些技術與應用，你知道這（雲端）會是未來。
Q：宏碁、緯創、再到緯穎，為何願意離開大公司？
A：可能是性格使然，做業務每年業績都歸零，我每次爬到一個高峰，就想重新挑戰、離開舒適圈才是我的舒適圈。
當初組緯穎團隊的時候，會留戀以前位置的，我就讓他留在緯創，因為來了我也不能保證什麼。我需要的是勇敢嘗試新東西的人，因為新事業要成長，需要能多工、什麼都願意學的人，
我一直相信有意願（willingness）就會有能力（capability） 。
轉換職務，當然會被修理，但有意願被修理，就會去學習、累積能量，有一天就學得會。以前在緯創當事業部總經理，很多事情都運作好好的，我不太需要管，現在每天要學習新東西，像人事、法務、ESG什麼的。我們一開始財務只有兩個人，到後來資金、外匯都要做、公司上市也有很多東西要弄，每個人功能都膨脹很快。就連原本RD（研發）出身的，想做做看行銷企畫，我都說就做做看，你想做到多好，你的本事就會有多大。
Q：如何快速吸引到國際大客戶？
A：台灣是伺服器代工業務的重鎮，有客製需求的大客戶，都知道要改產品，不如直接跳過品牌商跟我們接洽，省時省力又省錢。不過起初這種原廠直銷的（ODM direct）市場興起，台灣前幾大伺服器廠各自的方向不太一樣，也有人決定不做直銷生意，但緯創選擇品牌代工和直銷都做，所以就成立緯穎。
我們從剛成立，主要客戶是Facebook的時候，到這幾年幾乎主要的雲端服務供應商（CSP），像微軟（Microsoft）都有接到訂單。
我覺得「專一」可能是我們優勢長處 。台灣做代工常常面臨很多誘惑：可能是這也想做、那也想做；或是覺得這不做、那不做，只做一件事很緊張。我們選擇把一開始相信的事情，專注做好，現在看起來這樣的選擇是對的，成績也符合當初團隊給自己的願景，在雲端產業有我們應得的位置。
Q：一線大客戶營收占比超過9成，過於集中？
A：
雲端這個產業是大者恆大 。當客戶愈來愈大、對未來有很多期盼，就想做更多客製化，因為規模龐大的客製化要考量的點，跟只拿一個產品去用不同，它需要評估好幾百台伺服器放在一起用，怎麼達到最好的功率、最省電。為了達到功效，他們從寫軟體、管硬體規格、主導硬體規格，都會介入。
但是如果大客戶對規格要求愈來愈多，我們很容易會走回幫品牌代工的路。所以，儘管是需求量較小的二階（tier2）客戶，好幾個加起來也不到營收一成，我們還是繼續接，他們比較能接受我們的意見、主導空間大，有機會去看一般合理的經濟市場該用什麼樣產品，輪到我們去開規格。
這帶來的意義不一樣。跟著大客戶，你看得很前面，可以想像這個產業未來的樣子，但是掌握不了全局，跟中型小型客戶就可以，有時候要吃一點素食，有時候則要吃一點大餐。
Q：設計研發能力是鞏固客戶的關鍵？
A：雲端市場的客人不是很多，很難再生出太多競爭對手，我們這幾家做伺服器的，大家設計研發能力都差不多好，
比的就是能力的整合 。像是產品做好了，能不能確實交付給客人？
以前產品賣給品牌商，都是放在某個庫房，它再拉走就好。做原廠直銷，貨做完，還要拉到客戶的資料中心，驗收完貨才算完成。我們是整個機櫃交付，裡面裝了好多伺服器、交換器（switch）、儲存器（storage），要運送到全球超過300個資料中心據點。以陸運來說，機櫃少說好幾噸，除了裝監測儀器，到交貨地點還要用斜坡運下來，光這個斜坡就換了好幾代，因為斜度太高機櫃會倒下來，有太多沒做過不會知道的細節。
但這就是生意的全貌，不只把產品做好，還要比各面向整合功夫。像有一年被動元件全球大缺料，我們接微軟的單，只能想辦法把單做掉，一天都沒有延誤交付，客戶需要你能做到這樣。
從做代工，到學做品牌，探索先進技術，鞏固競爭優勢
Q：做原廠直銷生意，與品牌代工有何不同？
A：以前幫品牌商代工，規格開很細，只管照做。現在做產品，要直接跟客戶溝通，常常對方只說他要什麼，但你問他為什麼要這個，他不一定會說清楚，要自己想出需要提供的技術。
我們等於是從被告知牛肉麵要不要加辣，變成要告訴對方這樣做最好吃 。
緯穎早期跟Facebook往來，對方都是頂尖名校的聰明人，開會問我們工程師，為什麼產品這樣做，工程師如果回答照經驗做，沒辦法分析為什麼這樣做最好，就會被打回票，這條學習的路對台灣工程師來說是長的，也是很好的機會。
直接面對大客戶另一個好處是，要設計出好硬體，得去猜兩年後的規格、產品能不能與未來軟體相容 ，這需要有認識的門路，帶你了解未來可能的技術、應用是什麼，這兩端結合好，才端得出一道好菜。
我們的一階（tier1）大客戶，很多規模都大到能往上游走，直接去開一個晶片。當你專注做一件事，上游注意到，會去找客戶，客戶也會叫上游來找你。所以，與晶片業者、做固態硬碟（SSD）的廠商等上游的交往同樣重要，我都把他們當夥伴，不只是供應商。
Q：如何加深業界交流，逐漸從業務轉向品牌思維？
A：我們現在的定位比較像是工業用品牌，不但要對客戶累積名聲，也要對夥伴累積名聲，除了跟產業媒體、分析師交流，緯穎也從參加業界的專業組織，讓更多人認識我們在做這個生意。
現在想來幸運，跟Facebook來往頭幾年，就加入他們主導的開放運算計畫（OCP，Open Computer Project）。這就像雲端產業的華山論劍，大家貢獻最新技術成果、一起討論產業未來。第一年加入時，我們還因為被要求交出設計圖，覺得才加入市場沒多久，就把機密掀開來，以後怎麼競爭？幾年下來，看開放運算計畫的聯盟逐漸茁壯，從頭3年只有幾百人參加，到現在Google、微軟、HP也在裡面，就覺得當初決定是對的。
Q：產業趨於開放，企業如何構築自己的護城河？
A：產業會愈來愈往開放式架構走，就連很上游的廠商，原本不想公開產品程式碼，這幾年也都願意公開了。我想拿施振榮先生的
微笑曲線 （
企業欲提升附加價值，應往技術研發、品牌行銷兩端邁進 ）來講，今天在雲端、原廠直銷，是我們滿有自信的位置，但之後的5G和邊緣運算（edge computing），不只是技術、應用不同，連銷售行為、如何布局到市場端都不一樣。
我現在能給的方向，就是
技術面持續努力 ，我們總經理（張順來）以前是技術長，對這件事很執著，天天在想要有更領先、值得發展的技術，找到control point（控制點），才勾得住人家。
像我們觀察到，客戶資料中心採用的物理散熱的設計，已經快走到物理特性的極限，而未來更多人工智慧相關的CPU，會愈做愈熱，產業沒有新的散熱方式，電遲早被吃完。
所以我們3年前就投入浸沒式冷卻技術（Immersion cooling）的研發，把機櫃泡進液體裡散熱，這部分我們走得算早，近期也與微軟合作，在他們的資料中心導入相關技術。
跳離舒適圈、接受新挑戰，持續學習讓自己和公司成長的事
Q：公司成長的斜率陡峭，維持高成長壓力很大？
A：
身在前景如此看好的產業，其實不該感到不安，反倒是可能性大、選擇多，會擔心自己把機會浪費掉 。剛開始，看到對的事情，會篤定投入，反正能失去的不多，只怕做不出來、做得不夠快。現在有點基礎了，反而沒有以前果敢。
不過，我現在成績也還沒大到很多事不能做，所以還是持續尋找新動能。像5G和邊緣運算，運算中心可能設在介於資料中心與應用端之間，需要更靠近使用者、了解應用場景，在行銷、和市場端需要熟悉應用的人去賣這些產品。但我們態度一樣是用清楚的頭腦，選擇對的市場，然後做區隔。
緯穎現在也有跟客戶計畫做邊緣運算的東西，不只是雲端服務供應商，未來客戶組合可能跨到不同產業。
就技術及營運挑戰來看，也許以後要交付更多產品到某個城市的馬路旁，我要怎麼做？怎麼維修？這是大家要面對的挑戰，也需要陸續學習該領域知識，這部分的投資不會放棄。
3關鍵驅動飛輪效應，緯穎營收7年成長超過40倍
企管大師吉姆．柯林斯（Jim Collins）指出，開展新事業，就像推動一個巨輪，剛開始很費力，但只要持續做對的事、蓄積能量，專注往同一個方向推動，到某個臨界點，輪子就會愈轉愈快，飛躍向上。
緯穎從創立之初，便專注於雲端伺服器的核心事業，也持續提升研發設計能力，形成正向的動能，推動公司高速成長，營收從2014年約45億，到2020年已達1,869億 。
洪麗甯小檔案
台灣大學政治學系畢業，第16屆政大企業家班結業。1980年代加入宏碁電腦；2001年緯創資通自宏碁分割成立，擔任緯創業務行銷最高主管；2010年接任緯創雲端事業總部總經理。2012年從緯創分割成立緯穎，擔任總經理；2020年升任副董事長暨執行長。
緯穎科技小檔案
2012年成立，為緯創資通旗下子公司。主要產品為原廠直銷（ODM direct）的伺服器（server），客戶包含臉書（Facebook）、微軟（Microsoft）等雲端服務供應商。2017興櫃，2019年轉上市，2020年營收為新台幣1,869億，每股盈餘（EPS）49.25元，創下歷年新高。
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