暴利的雍禾植发：每拉一个人头花掉8千元

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2020年度实际接待患者9.1万名，营销支出7.8亿元，相当于每名患者的营销费用超过8000元。专业从事植发生意的雍禾植发，将在港股上市。
根据雍禾医疗集团有限公司在港交所披露的招股说明书，其是中国最大的专门从事提供一站式毛发医疗服务的医疗集团，目前占11%的市场份额。已建立了一支约1200人的行业内规模最大的专业医疗团队，其中包括229名注册医生及930名护士，超过行业第二、第三名的总和。目前已经在中国内地50个城市经营有51家医疗机构。
医美行业如火如荼，现代人的脱发困扰也带来植发生意的井喷。通过雍禾植发的招股书可以看到，仅仅只有初中学历的创始人通过奋斗即将创造“植发第一股”；医美界广告轰炸的演变之路，百度投放被拉下神坛；植发将消费掉脱发者多少金钱，产生消费纠纷后，又可以赔到多少。雍禾植发的招股书，将脱发经济这个行业的深度和广度展现在公众面前。
01
初中毕业老板的大生意
招股书披露，雍禾植发的创始人张玉于2005年3月在北京开始经营植发业务。“张先生认识到中国植发业务的增长潜力，便着手建立独立的植发品牌。于2010年7月，张先生首次建立‘雍禾’品牌的植发业务。经过多年的奉献及承诺，我们已将植发业务发展到市场领先地位。”
招股书披露张玉的年纪是35岁，这应是周岁，推算下来张玉生于1986年。2001年6月毕业于泗县大庄初级中学，这是一所位于安徽省宿州市泗县大庄镇的中学。
2005年3月，张玉进入植发领域，加入北京楚蓉福运医疗美容诊所。从初中毕业到参加工作，中间有4年的空窗期，但招股书并没有披露张玉是接受高中教育还是有其他经历。
北京楚蓉福运医疗美容诊所历经4次改名后，现名称“北京上上相医疗美容诊所”，经营范围医疗美容科；美容外科。根据官网的介绍，上上相美容诊所的专业是自体脂肪整形，自我宣传采用的是“ART自体脂肪骨性移植技术”。
2007年11月，张玉辞职。2010年，创办雍禾医疗集团，以“雍禾”的品牌名称开展自家的植发事业。
跟着张玉一起闯天下的，是其胞弟张辉，现在也是公司的执行董事及采购总监。招股书披露，张辉34岁，于2019年1月通过远程教育毕业于北京语言大学网络教育学院，取得经济管理大专文凭。
雍禾植发的管理层其他董事，根据招股书披露的履历，个个都是藏龙卧虎。还获得了中信产业基金的扶持。
如非执行董事翟锋，53岁，于投资和管理行业拥有超30年的经验。49岁的非执行董事耿嘉琦，有超过13年的投资和管理经验。60岁的独立非执行董事王继萍，是执业医师，在植发手术行业拥有超过18年的经验。57岁的独立非执行董事陈炳钧，在金融业有超过20年的经验。35岁的非独立执行董事李小培，拥有日本京都大学高分子化学博士学位，于有机及高分子化学行业拥有超10年经验。
“一个好汉三个帮，张氏兄弟开创市场，后续的资本和技术开拓，还是离不开专业人士的打理。资本的进入使企业更加专业，这是好事，但资本的目标是赚到钱并变现，企业后续发展的好坏和自己并不一定是骨肉相连。”有投行人士分析。
02
一半营收用于广告投放
招股书披露，雍禾植发的总收入2018年是人民币9.343亿，2019年是12.2亿，同比增31.1%；2020年是16.4亿，同比2019年增33.8%。2018年-2020年的净利润分别是人民币5350万、3560万和1.633亿。
研发费用上，2018年-2020年分别是人民币780万、人民币890万及人民币1180万。近三年雍禾植发的毛利率均超过70%，分别是75.2%、72.6%及74.6%。
雍禾植发每年将自己总收入的一半用于广告营销，销售和营销开支分别占近三年营收的49.6%、53.1%和47.6%。雍禾植发已设计一套全面的营销策略，并采用在线和线下渠道相结合的办法，使用多种形式的广告来宣传自己的产品及服务。
一种是投放品牌广告。与腾讯和字节跳动等在线渠道合作，投放展示广告，以接触广泛的潜在客户群及提高品牌知名度。对于具有大量人口及对植发及医疗毛发服务有巨大需求的重点城市，亦在地铁站、大型写字楼、购物综合体及电影院等客流量大的线下站点投放展示广告。雍禾还通过赞助流行体育游戏和众多电视节目的直播来寻求迎接社交营销的最新趋势。
另一种是以绩效为基础的广告。雍禾与许多领先的线上渠道进行合作，投放不同类型的以绩效为基础的广告。例如，与百度合作，展开以搜索引擎为基础的推广。也与微博、哔哩哔哩及抖音等大型社交网站及线上社区合作，旨在设计更具针对性及更明确的营销策略，从而有效地接触和吸引来自该等网站的潜在客户。
第三种是拜访线下客户，答疑解惑。
字节跳动、爱奇艺等大厂，以及金融行业大型企业，是脱发重灾区。
根据雍禾近三年的广告投放变化也可以看出，百度搜索在医美界的亲睐程度逐渐失宠。
2018年、2019年，雍禾植发通过搜索引擎投放的广告占整个投放的15%，分别是近1.2亿和近1.69亿。但到2020年，通过搜索引擎广告投放跌落到第二，只有8000余万；通过线上社区广告投放达到近1.15亿。
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招股书披露，雍禾植发2020年度
实际接待患者9.1万名，营销支出7.8亿元，相当于每名患者的营销费用超过8000元。雍禾为脱发者提供三类服务，普通级植发收费2万元至3万元，优质级别服务收费3万元至5万元，最高等的服务收费超过10万元。
2018年，雍禾植发因虚假广告被罚款280万。2019年、2020年，也数起不合规事件，招股书称，没有因此而产生重大罚款开支。
营运期间产生的医疗纠纷大多与患者对植发结果的不满有关。对纠纷，雍禾大多数是通过直接协商解决。2018年-2020年，向患者支付的赔偿金分别是40万、30万、2553元。
2021年1月，雍禾上线植发险服务，为植发患者（不包括疤痕种植）增强了服务保障。
如果患者在植发治疗后一年内毛囊存活率低于95%，保险将对因为治疗而产生的赔偿责任进行赔付，每起纠纷的赔付金额不超过人民币2万元。
作者：徐超，关注资本市场
主编：戴鹭
    编辑：陈合群    
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