践行客户为中心 海通证券聚焦企业家 全力培育精英理财师团队 构建差异化私人客户财富管理体系 _ 东方财富网

　　与以往的培训不同，秉承高起点和严要求的原则，海通证券要求参训理财师不仅拥有为高净值客户资产配置的服务经验，还要具备为企业级客户提供综合服务的业务能力。每个理财师必须是优秀的投资顾问，又不仅是投资顾问。根据海通证券的规划，这批精英理财师将专注于公司高净值客户和战略级企业客户的综合服务，在财富管理转型升级的背景下，打造海通特色服务品牌。
　　这样的理财师职能定位是应时代背景而生的。伴随着国家经济向高质量发展迈进及资本市场的深化改革，各行各业的发展均呈现出“头部集中，强者恒强”的特征。一方面，越来越多的资源及财富向头部上市公司、大型企业集团以及超高净值个人客户加速集中；另一方面，此类头部客户的需求日益专业化、复杂化、多元化，对券商跨业务协同的综合金融服务能力均提出了更高的要求。面对头部客户的综合金融需求及行业竞争，海通证券认为，培育一批与之相适应的精英理财师队伍成为财富管理转型的当务之急。
　　精英理财师的团队搭建作为一个系统工程，线下培训仅仅是抓手之一，最终要实现培训和业务联动。海通证券认为每个理财师都是一个展业平台，总部财富管理中心需要牵头整合公司的研究、投行、资管、经纪等资源，为理财师赋能。通过与各辖区理财师一起梳理精选当地企业及高净值客户，总分联动组建综合服务团队，制定业务推进计划及考核目标。如此在培训及业务实践考核的基础上，海通证券将建立更加市场化、总部统一的理财师认证分级体系，打造出一支“懂产品、懂市场、懂企业、懂投行工具”具备海通特色的精英理财师团队。理财师将依托公司的股权价值链服务体系、全面资产配置服务和家族信托等传承工具，在资本市场全面迈进资产配置和注册制时代的背景下，切实提升公司战略级客户覆盖的广度及深度，更好地满足头部企业家及其背后企业专业化、复杂化、多元化的金融服务需求。
　　
　　从海外领先经验来看，通过集团资源内部联动与协同，在经纪/企业金融服务/资管+财富管理的模式下，以企业价值链服务赋能财富管理，可以更好的服务上市公司及上市公司董监高等企业和个人客户。同时通过财富管理与资管部门的协同，可以快速实现产品创设与客户资金的对接，从而促进多元化产品的发行和销售。
　　对于企业背景的客户，仅仅依靠单一的理财产品销售模式局限性较大，无法满足客户多元化的投融资需求。海通证券在业内最早提出“股权价值链”模式，依托其行业领先的投行和股票质押业务作为切入点，在解决上市公司IPO、并购重组、发债，大股东、董监高等的股票质押、行权融资等融资需求的同时，撬动其PE、员工持股、税务筹划、增减持、资产配置、家族信托等全生命周期的综合金融需求，形成股权价值链综合服务。
　　股权价值链对财富管理的赋能，首先体现在客户导入。一方面，中国的资本市场近年来逐步向境外成熟市场靠拢，各行各业的龙头在马太效应下，营收、利润和市值均呈现强者恒强的特征，也带动越来越多头部上市公司的股东跨入高净值人士行列；另一方面，我国资本市场独有的双创板注册制下的一级市场大繁荣，更是带来了不可忽视的财富管理增量市场。过去几年境内外IPO加速，尤其是2019年开启的A股双创板注册制开市火爆。截止7月16日，注册制下上市企业达469家，累计新增市值6.92万亿，高新技术企业接连书写创富传奇。据《2021中国私人财富报告》统计，2021年中国高净值人群中，董监高、职业经理人、专业人士群体规模首次超越创富一代企业家群体，占比升至43%。这些财富新贵已经成为各财富管理机构争夺的重中之重。而对于券商而言上述存量及增量两类客户的获取，股票质押和投行业务是最重要的两个入口。
　　股权价值链对财富管理的赋能，还体现在客户粘性和稳定性的提升。以客户视角为中心的全价值链多维度的综合金融服务，相对于单一业务来说，在为客户提供便利的同时大幅降低客户的时间成本，从而能进一步增强客户粘性，与客户建立起长期稳定的证企关系，提高客户的忠诚度与贡献度。
　　近年来，海通证券从股权投资的价值链入手，锁定拟上市和已上市的重点企业，全面推进全产业链的综合金融服务。目前已经积累了中国兵装、中国海运、中芯国际等大型企业客户，与近60家上市公司开展股权激励、指定股东股票管理系统服务业务，合计为上市公司高管和骨干员工开户超过10000户。针对重要股东和董监高等高净值人士客群，海通利用证券公司在资本市场的投研优势、通过大类资产配置服务进一步深耕，目前已落地多家上市公司自有资金及重要股东的资产配置专户业务，实现了投融资的服务闭环。
　　海通证券券高端客户服务

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